모바일 게임의 수익 모델은 크게 두 가지로 나뉩니다. 하나는 ‘인앱결제(In-App Purchase)’를 통해 유료 아이템, 뽑기, 프리미엄 콘텐츠 등을 판매하는 방식이고, 다른 하나는 ‘광고(Ad Monetization)’를 통해 유저가 광고를 볼 때마다 수익이 발생하는 구조입니다. 두 모델은 각각 장단점이 분명하며, 게임 장르, 유저 성향, 개발사의 규모 등에 따라 적용 전략이 달라집니다. 이 글에서는 인앱결제와 광고 수익을 다양한 측면에서 비교 분석하며, 어떤 상황에서 어떤 수익모델이 더 효과적인지 구체적으로 알아보겠습니다.
1. 수익 구조의 차이: 직접 구매 vs 간접 과금
인앱결제는 말 그대로 유저가 직접 돈을 지불하여 게임 내 자산을 구매하는 구조입니다. 보석, 캐릭터, 배틀패스, VIP권한, 스킨, 체력 등 실질적인 게임 진행이나 경쟁력에 영향을 주는 요소들이 주로 포함됩니다. 유저가 지불하는 금액은 100% 결제로 집계되며, 애플/구글 등의 앱스토어 수수료(30%)를 제외한 금액이 게임사에 지급됩니다.
광고 수익은 유저가 게임 내에서 광고를 시청하거나 클릭, 설치 등의 액션을 취할 때 발생합니다. 이 수익은 광고 네트워크 플랫폼(Google AdMob, Unity Ads, ironSource 등)에서 자동 정산되며, 보통 CPM(노출 기준), CPC(클릭 기준), CPI(설치 기준)으로 수익이 측정됩니다. 광고는 전면 광고, 보상형 광고, 배너 광고, 오퍼월 등의 형태로 구현됩니다.
인앱결제는 수익 단가가 높지만, 유저의 진입장벽도 높습니다. 전체 유저 중 결제 유저 비율(Paying Rate)은 보통 1~5% 수준이며, 나머지 95~99%는 ‘무과금 유저’로 남습니다. 반면 광고는 유저의 100%를 수익화할 수 있는 장점이 있으며, 특히 비과금 유저의 체류 시간을 수익으로 전환할 수 있는 매우 중요한 수익 구조입니다.
정리하자면, 인앱결제는 ‘소수 고과금 유저에게서 큰 수익을 얻는 구조’이고, 광고는 ‘다수의 비과금 유저에게서 소액을 반복해서 얻는 구조’입니다.
2. 게임 장르에 따른 BM 적합성 분석
게임의 장르에 따라 어느 BM이 더 적합한지는 뚜렷하게 나뉩니다. 일반적으로 RPG, 전략, 수집형 캐릭터 게임은 인앱결제가 중심이고, 하이퍼캐주얼, 퍼즐, 방치형, 캐주얼 게임은 광고 수익에 더 적합합니다.
인앱결제가 잘 작동하는 게임: 유저가 경쟁하거나 성장해야 하는 구조에서 인앱결제는 매우 효과적입니다. 예: 캐릭터 뽑기 게임, 경쟁 기반 PvP 게임, 고난이도 스테이지 게임. 이런 게임에서는 성능 좋은 캐릭터, 빠른 성장, 보너스 콘텐츠 등을 위해 유료 결제를 하는 비율이 높습니다. 특히 VIP 시스템, 한정 패키지, 시즌 패스 등 반복 결제를 유도하는 구조가 잘 작동합니다.
광고 수익이 유리한 게임: 하이퍼캐주얼 게임이나 짧은 세션 기반 퍼즐 게임은 인앱 결제를 유도하기 어렵습니다. 대신 체력 회복, 보상 2배, 무료 코인 지급 등을 조건으로 광고 시청을 유도하여 자연스럽게 수익을 창출합니다. 이런 게임은 ‘짧고 자주 플레이’하는 구조이기 때문에 광고 노출 빈도가 높고, 유저 반감도 적은 편입니다.
예를 들어 ‘2048’, ‘Stack’, ‘Crossy Road’와 같은 게임은 대부분 무료 배포 + 광고 수익으로 운영되며, 하루 수백만 회 광고 시청을 유도해 안정적인 수익을 얻고 있습니다. 반면 ‘리니지M’, ‘쿠키런: 킹덤’, ‘세븐나이츠’ 등은 유저의 경쟁심과 희귀 콘텐츠 욕구를 자극하여 수익을 극대화합니다.
하이브리드 모델도 존재합니다. 예: 광고로 기본 보상을 제공하고, 추가 결제 시 광고 제거 및 고급 혜택을 제공하는 구조. 이는 광고 수익과 결제 수익을 동시에 확보할 수 있어, 캐주얼 장르에서 자주 사용됩니다.
3. 장단점 비교와 수익화 전략 포인트
인앱결제 장점: 높은 단가로 빠른 수익 발생이 가능하며, 유저의 ‘충성도’를 기반으로 장기 매출을 기대할 수 있습니다. VIP 시스템, 정기 패스, 한정 판매 등으로 수익을 확장하기 쉽습니다. 단점은 결제 유저의 비율이 낮고, 과금 유도 방식이 과하면 이탈로 이어질 수 있다는 점입니다.
광고 수익 장점: 모든 유저를 대상으로 수익화가 가능하며, 특히 무과금 유저의 체류 시간이 길수록 수익이 증가합니다. 보상형 광고는 유저가 자발적으로 참여하므로 반감이 적고, 소규모 개발사도 적은 인력으로 수익 구조를 만들 수 있습니다. 단점은 광고 플랫폼 수수료, 광고 품질 관리, UX 설계의 복잡성 등입니다.
성공적인 수익화를 위해선 두 BM을 단순히 ‘택 1’이 아닌, 게임 특성과 유저 반응에 맞게 **적절히 혼합(Hybrid Monetization)** 하는 전략이 필요합니다. 예를 들어, ▲초기에는 광고 중심으로 유저 수 확보 ▲중기 이후 과금 콘텐츠 투입 ▲광고 제거 유료 아이템 제공 등 단계적 수익화를 설계할 수 있습니다.
또한 분석 툴(Firebase, Adjust, GameAnalytics)을 활용해 유저 LTV(Lifetime Value), ARPU(유저당 평균 수익), 광고 시청률, 이탈률 등을 지속적으로 모니터링하면서 수익 모델을 최적화해야 합니다. 매출 상위권 게임 대부분은 이런 지표 기반 운영을 통해 수익과 유저 만족도를 동시에 확보하고 있습니다.
결론: 정답은 없다, 전략이 있을 뿐이다
모바일 게임의 수익화는 어느 한쪽이 항상 우세하다고 단정할 수 없습니다. 게임의 장르, 유저 타겟, 콘텐츠 구조, 시장 상황에 따라 가장 적합한 BM은 달라집니다. 중요한 건 ‘내 게임에 맞는 전략’을 찾는 것이며, 이를 위해선 유저 행동 분석, 마켓 트렌드 파악, 반복 테스트가 필수입니다.
당신이 개발 중인 게임은 경쟁 구조가 강한가요, 아니면 짧게 즐기는 콘텐츠인가요? 유저는 스킨에 반응하나요, 보상에 반응하나요? 이런 질문에 대한 답이 수익 모델의 방향을 결정하게 됩니다. 결국 수익은 ‘설계’에서 만들어집니다. 수익화 전략을 처음부터 고려하고, 게임 콘텐츠에 자연스럽게 녹여낼 수 있다면, 작은 게임도 큰 수익을 만들어낼 수 있습니다.